Главная » 2015 » Октябрь » 5 » Активные продажи: система гарантированного привлечения Клиентов
08:05 Активные продажи: система гарантированного привлечения Клиентов |
| Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов, консультантов, супервайзеров, руководителей отделов продаж и других сотрудников Вашей Компании, которые профессионально занимаются поиском и привлечением Клиентов. Тренинг также может быть использован для начальной профессиональной подготовки сотрудников отдела продаж, определения сильных сторон сотрудников и оптимальных направлений повышения их квалификации. ЦЕЛИ, которые Вы достигнете в результате участия в тренинге: • Увеличение объема продаж Вашей Компании • Изменение отношения сотрудников Вашей Компании к процессу продаж и повышение их профессионализма • Анализ существующей в Компании системы продаж, определение слабых мест и незадействованных резервов • Совершенствование системы поиска и стабилизации Клиентов • Улучшение понимания потребностей Ваших Клиентов ОСНОВНЫЕ ТЕМАТИЧЕСКИЕ БЛОКИ 1. КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ. ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА ПО НАПОЛНЕНИЕ И ПРОРАБОТКЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ. - Анализ процесса общения с клиентами - Управление циклом продаж - Корпоративный стандарт процесса продажи - Этапы и шаги активных продаж - Сегментация клиентов - Обеспечение объемов продаж - Воронка продаж - Принцип "красных мундиров" - Продающая структура коммерческого предложения - Стратегии удержания клиентов и повышения их ценности для компании 2. ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ С КЛИЕНТАМИ - УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА. ПРИВЛЕЧЕНИЕ И УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА. - Правила эффективного взаимодействия с клиентами - Типология психологических типов клиентов и принципы работы с каждым из них - Побудительные мотивы и работа с клиентом в зависимости от его побудительных мотивов - Упражнение "Побудительные мотивы" - Ассертивные коммуникации - Виды влияния в коммуникациях: • факты и искажения • способы манипуляции в переговорах и общении с клиентами • 16 законов убеждения • треугольник АРО - вовлечение в продажу - Шкала эмоций - Определение эмоционального тона - Техники подстройки - "Управляющие программы человека и классификация ключевых привычек мышления" 3. КОНТАКТ ПО ТЕЛЕФОНУ - ПЕРВЫЙ ШАГ К ЗАКЛЮЧЕНИЮ КОНТРАКТА. - Отличия телефонного разговора от личной беседы, преимущества и недостатки общения по телефону - Как заинтересовать клиента по телефону и назначить встречу - Факторы, повышающие напряжение в беседе - Способы вовлечь клиента в разговор и назначить встречу - Технология прохода через секретаря и "факс наверх" - Работа с возражениями по телефону. - Принцип "открытых дверей" - Информационные поводы для звонка Клиенту с целью напомнить о себе и своей компании 4. ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ - КЛЮЧ К УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ. - Классификация потребностей - 16 основных потребностей, которые движут людьми - Потребности - ценности - критерии - Техники определения потребностей - Альтернативное продвижение - "Воронки" вопросов - Волшебные вопросы - Техника выявления проблемы - Техника «СПИН» - Правила опроса и фильтры восприятия. - Факты и интерпретации - Презентация и переговоры по решению - Что покупает клиент. Формула товара - Этапы построения эффективной презентации - Отработка методики презентации выгод товара /сотрудничества 5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ВЫХОД ИЗ "ТУПИКА" В ПЕРЕГОВОРАХ. - Рациональные и эмоциональные возражения и принципы работы с ними - Выявление скрытых возражений и скрытых программ - Перехват инициативы в переговорах - Принципы поиска вариантов - А если клиент говорит «нет» - Правила и приемы работы с возражениями. Вопросы для вылавливания возражений - Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника - Причины запроса скидки. - Набор техник по работе со скидкой - Как выходить из тупика в переговорах - Набор техник завершения сделки. - Когда заключать сделку, невербальные сигналы готовности к покупке - Наиболее опасные ошибки при заключение сделки - Как вывести клиента с "маятника да-нет" и принять окончательное решение о покупке - Работа с отказами 6. ПОСЛЕПРОДАЖНЫЙ СЕРВИС И ИДЕОЛОГИЯ СОПРОВОЖДЕНИЯ. - Почему компании теряют клиентов, факторы удержания клиентов - Подстройка к будущему. Сопровождение сделки. VIP-сопровождение - Послепродажный сервис и идеология сопровождения Работа с постоянными клиентами. - Методы удержания. |
| Просмотров: 425 | |
